Três propostas de compreensivo empresarial chegam com preços parecidos. A tentação é decidir pelo mais barato ou pelo relacionamento com a seguradora. O problema é que, nesse produto, duas apólices com o mesmo nome de cobertura podem se comportar de maneira completamente diferente no sinistro.
O que separa uma análise consistente de um chute é ter um roteiro fixo, aplicado igual em todas as propostas.
1. Comece pela cobertura básica
No compreensivo empresarial, a básica costuma ser incêndio, raio e explosão. Ela é obrigatória e sustenta o contrato: sem ela, não há apólice.
O que conferir:
- Qual é exatamente o evento coberto — explosão de qualquer natureza ou apenas de aparelhos e substâncias específicas?
- Fumaça e danos por combate ao incêndio estão dentro da básica ou são adicionais?
- Qual o LMI da básica e como ele se relaciona com o LMG da apólice?
2. Liste as adicionais que o risco pede
Adicional só existe se for expressamente contratada. Não adianta o cliente achar que "está no pacote".
Para a maioria dos riscos empresariais, vale conferir:
| Cobertura | Ponto de atenção |
|---|---|
| Vendaval, granizo, tornado | Se granizo está junto ou em cláusula separada, e se há exigência de danos à estrutura |
| Danos elétricos | Idade máxima do equipamento, limite por item e exigência de laudo técnico |
| Roubo e furto qualificado | Se furto simples está excluído e quais vestígios são exigidos |
| Equipamentos eletrônicos | Se cobre dados, mídia e software ou apenas o hardware |
| Quebra de vidros | Se inclui letreiros, fachadas e mão de obra de reinstalação |
| Responsabilidade civil operações | Escopo de terceiros, danos morais e limite agregado |
| Lucros cessantes | Base de cálculo, período indenitário e forma de comprovação |
| Alagamento e inundação | Se cobre entrada de água por chuva e se há carência |
3. Cheque limite por cobertura, não só o total
É comum comparar apólices pelo LMG e concluir que são equivalentes. Elas raramente são.
O LMG é o teto da apólice inteira. O que decide o sinistro é o LMI de cada cobertura, isoladamente. Um LMG generoso com um sub-limite baixo em danos elétricos entrega menos, na prática, do que um LMG menor bem distribuído.
Vale também verificar se alguma cobertura opera a primeiro risco absoluto — nesse regime, não há rateio, e o segurado recebe o prejuízo até o limite contratado independentemente do valor em risco. É uma diferença relevante e nem sempre visível na proposta comercial.
4. Compare franquias e POS separadamente
Franquia e POS não são a mesma coisa, e misturá-los distorce a comparação:
- Franquia — valor fixo descontado da indenização. Previsível.
- POS (Participação Obrigatória do Segurado) — percentual do prejuízo, normalmente com valor mínimo. Cresce com o tamanho do sinistro.
Um POS de 10% com mínimo de R$ 5.000 parece inofensivo em um sinistro de R$ 20.000 e pesa muito em um de R$ 500.000. Faça a conta nos dois cenários antes de dizer ao cliente que a franquia "é parecida".
Teste rápido de franquia
- Simule um sinistro pequeno (R$ 15 mil) e um grande (R$ 300 mil).
- Calcule o desembolso do cliente em cada proposta, nos dois cenários.
- A proposta que ganha no cenário pequeno costuma perder no grande — mostre os dois.
5. Leia as exclusões da cobertura, não só as gerais
As exclusões gerais valem para o contrato inteiro e são o que a maioria lê. As que costumam pegar o corretor de surpresa são as exclusões específicas de cada cobertura adicional, que ficam junto da própria cláusula.
É ali que aparecem restrições como equipamentos acima de determinada idade, danos decorrentes de manutenção deficiente, gradualidade e vício próprio. Vale a leitura dirigida — o roteiro está em como identificar exclusões antes do sinistro.
6. Verifique as obrigações do segurado
Cobertura contratada não garante indenização se o segurado descumpriu uma obrigação contratual. Nas Condições Gerais, procure por:
- prazo de aviso de sinistro;
- exigências de sistema de proteção (alarme, brigada, extintores, CFTV) e de manutenção comprovada;
- obrigação de comunicar mudança de atividade, reforma ou desocupação do imóvel;
- hipóteses de perda de direito.
Essas cláusulas são a origem de boa parte das negativas — e são também as mais fáceis de resolver na venda, com um alinhamento de dez minutos com o cliente.
7. Confirme se o segmento é aceito
Nem todo compreensivo empresarial aceita toda atividade. Postos de combustível, indústrias com processo térmico, casas noturnas, depósitos de produtos inflamáveis e clínicas com equipamento de alto valor costumam ter tratamento diferenciado — ou estar fora do produto.
Confirmar a atividade antes da cotação evita a pior conversa possível: a de desfazer, depois de emitida, uma apólice que o produto nunca deveria ter aceito.
Como montar o comparativo
Depois de percorrer o roteiro, o material para o cliente sai sozinho. Um quadro com as coberturas nas linhas e as propostas nas colunas, marcando presença, limite e franquia de cada uma, mostra a diferença de desenho melhor do que qualquer texto.
Na ConGeres, esse quadro é o próprio módulo Comparar Coberturas: você marca as coberturas de interesse e a plataforma mostra quais produtos as contemplam, com a redação da cláusula acessível em um clique. O resultado pode ser exportado em PDF para anexar à proposta.
O ganho não é só de tempo. É de consistência: usar o mesmo roteiro em toda cotação faz com que a sua recomendação tenha um critério — e um critério é o que sustenta a conversa quando o cliente pergunta por que não escolher o mais barato.
